打造高績效的銷售團隊

時間：2021-03-26作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：117

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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)分析

  工業(yè)品營銷的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng)，我們這里特別設(shè)定項目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念，同時也是一個管理體系、一個操作性很強的管理系統(tǒng)。 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過程管理，而且控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個銷售項目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。 4.1 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)的特點 主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷

• 如何做到放矢的大客戶營銷管理與銷售

  常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對客戶組織結(jié)構(gòu)的理解，以及基于這種理解的自身調(diào)整才能做到有的放矢的大客戶營銷管理與銷售。 事實上很多企業(yè)都有這樣的意識，很多大客戶營銷人員也會有意識地去接近和突破客戶高層。但在實踐中，所取得的效果依然有限。其主要問題在于，許多企業(yè)對客戶組織結(jié)構(gòu)的了解還局限在“客戶關(guān)系人行政分級”這一個方面。 對客戶組織結(jié)構(gòu)的把握和了解應(yīng)該從更為全面的角度著眼： 一、客戶關(guān)系人行政分極

• 工業(yè)品營銷渠道設(shè)計的制約因素

  根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計受眾多的市場因素和非市場因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場和非市場因素。除了在工業(yè)品營銷渠道時考慮目標(biāo)客戶以外，營銷渠道的設(shè)計通常有以下幾個方面的因素制約： 第一、產(chǎn)品制約因素 工業(yè)品營銷渠道設(shè)計時所要考慮的產(chǎn)品因素： 1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。 2. 單位價值：單位價值越小，越需要密集布點，需要更多的網(wǎng)絡(luò)

• 工業(yè)品營銷渠道的常見模式

  工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項目型渠道的介紹已在前面重點闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計自己的營銷渠道模塊呢？ 5.1 企業(yè)的直營渠道設(shè)計模型 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營管理中存在的問題點還很多，如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動性大，運作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重