大客戶戰(zhàn)略營銷

時間：2021-03-18

作者：上海靈希文化傳播股份有限公司

詞條
詞條說明
工業(yè)品營銷——工業(yè)品企業(yè)組織危機與標準化管理
3.1 工業(yè)品企業(yè)組織危機許多工業(yè)品企業(yè)，面臨著項目經(jīng)理掌握著公司的大定單，挾太子以令諸侯，人在，項目在；人不在，項目無影蹤；公司承受著巨大的風險；也有些老板喜歡自己掌握項目，比較塌實，但是加班加點，晚上1點或者2點，還沒有睡覺。放權，心理不安；不放權，自己太累，該如何放手呢？也許，有些企業(yè)往往缺乏對營銷過程的分析，無法按照系統(tǒng)化的流程來管理自己的團隊，經(jīng)常聽到，銷售人員抱怨“技術人員能力太差
工業(yè)品營銷體系分析
工業(yè)品營銷是一個動態(tài)的過程。然而這個過程的順利完成，需要由營銷管理者建立一整套科學合理的市場營銷系統(tǒng)并通過系統(tǒng)的有效運作來實現(xiàn)。不管是大公司還是小公司，不管是產(chǎn)品還是服務，都會有一個營銷經(jīng)營系統(tǒng)來圍繞市場與客戶進行工作，為公司盈利、保值、增值。工業(yè)品營銷系統(tǒng)是工業(yè)企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)與客戶的交換，并最終獲得銷售收入和**的龐大系統(tǒng)，具體包括工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷管理、工業(yè)品營銷
工業(yè)品營銷-大客戶有哪三種類型
內(nèi)在價值型大客戶典型話語： “不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了。” “你的報價最好盡快送來，價格要便宜。” “我的門外有十幾個推銷員，他們的報價比你們快，價格比你們低?！?“如果他們的運輸損壞擔保更優(yōu)惠，運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。” 客戶A屬于典型的內(nèi)在價值型大客戶，只關心成交價格。對于這種類型的大客戶，價值本身就是產(chǎn)品本身、注重價值中的成本因素、對產(chǎn)品
工業(yè)品營銷存在的誤區(qū)
由于對工業(yè)品產(chǎn)品的認識有限以及營銷思想意識的限制，在工業(yè)品營銷上業(yè)務人員與企業(yè)往往容易進入營銷的誤區(qū)，其主要的表現(xiàn)如下：第一、業(yè)務人員營銷工作存在的誤區(qū)，首先是業(yè)務人員對工業(yè)品營銷工作的認識存在誤區(qū)，主要有以下幾種情況：首先，認為售前準備工作不重要。很多業(yè)務人員在和客戶進行業(yè)務洽談是只是為了去談業(yè)務而去談業(yè)務，認為售前的準備工作不重要而不去做充分的準備，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的產(chǎn)品情況不慎了解、對