詞條
詞條說(shuō)明
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 前言:大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值? 案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉? 二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略 前言:塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù) 三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
第一章 重新定位招投標(biāo)時(shí)代的客戶關(guān)系 一、招投標(biāo)思維與觀念變革 二、招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖 三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、快速切入核心區(qū)的通道 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《填寫(xiě)重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》 第二章 投標(biāo)致勝的秘密武器:控標(biāo) 一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì) 二、抓住控標(biāo)的機(jī)會(huì) 三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn) 1、招標(biāo)公告 2、投標(biāo)人須知 3、技術(shù)服務(wù)需求 4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法 5、合同主要條款 6、文件格式 四、招投
談判砝碼是衡量項(xiàng)目型銷售人員與客戶談判,誰(shuí)的勝率更多的隱形武器,所以項(xiàng)目型銷售人員想要得到更多的利益,為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)就要不斷增加談判的砝碼。 那么,在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢?如何通過(guò)談判砝碼獲得擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì),什么時(shí)候運(yùn)用才能發(fā)揮最大的作用呢?? 在項(xiàng)目型銷售人員的談判中,經(jīng)常用到的談判砝碼很多。如,技術(shù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家產(chǎn)品、時(shí)間差、獨(dú)家信息等。那么,談判砝碼該如何運(yùn)用呢? 大客戶營(yíng)
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力,應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中,銷售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好,拖著貨款不還的客戶。 他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭,故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回貨款呢?以下特向讀者介紹催款的十大技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù): 技巧一、笑里藏刀催款兵法 債的關(guān)系的當(dāng)事人,不論是公民還是經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系,使債中滲入“人
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