工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法

時(shí)間：2021-01-27作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：103

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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷——工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

  3.1 工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī) 許多工業(yè)品企業(yè)，面臨著項(xiàng)目經(jīng)理掌握著公司的大定單，挾太子以令諸侯，人在，項(xiàng)目在；人不在，項(xiàng)目無影蹤；公司承受著巨大的風(fēng)險(xiǎn)；也有些老板喜歡自己掌握項(xiàng)目，比較塌實(shí)，但是加班加點(diǎn)，晚上1點(diǎn)或者2點(diǎn)，還沒有睡覺。放權(quán)，心理不安；不放權(quán)，自己太累，該如何放手呢？ 也許，有些企業(yè)往往缺乏對營銷過程的分析，無法按照系統(tǒng)化的流程來管理自己的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常聽到，銷售人員抱怨“技術(shù)人員能力太差

• 工業(yè)品營銷-大客戶有哪三種類型

  內(nèi)在價(jià)值型大客戶 典型話語： “不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報(bào)價(jià)送過來就行了?！?“你的報(bào)價(jià)最好盡快送來，價(jià)格要便宜?！?“我的門外有十幾個(gè)推銷員，他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低?！?“如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運(yùn)輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。” 客戶A屬于典型的內(nèi)在價(jià)值型大客戶，只關(guān)心成交價(jià)格。對于這種類型的大客戶，價(jià)值本身就是產(chǎn)品本身、注重價(jià)值中的成本因素、對產(chǎn)品

• 銷售預(yù)測與年度經(jīng)營計(jì)劃

  第一單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的 第二單元：銷售調(diào)研 確定問題和調(diào)研目標(biāo) 制定調(diào)研計(jì)劃 收集分析信息 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策 克服對銷售調(diào)研的阻礙 第三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量 營銷尺度 衡量銷售計(jì)劃績效 贏利分析 營銷組合模型 衡量市場需求 測算當(dāng)前的需求和未來的需求 第四單元：銷售預(yù)測的方法 定性方法 定量方法——時(shí)間序列 定量方法——因果分析 第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定 預(yù)算

• 業(yè)務(wù)管控操作手冊-信息搜集

  一、信息收集的基本定義 二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn) 三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度 四、信息收集的工作任務(wù)清單 五、信息收集的常見活動(dòng) 掃場實(shí)地搜索 新客戶走訪 拜訪房地產(chǎn)商 拜訪建筑設(shè)計(jì)院 拜訪裝飾公司 售樓中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù) 進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對策略 接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對策略 傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略 網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對策略 客戶：很忙、沒時(shí)間（不感興趣）