工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-客戶(hù)維護(hù)七招

時(shí)間：2021-07-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：106

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)技巧

  第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項(xiàng)目 一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析： 電話(huà)拜訪(fǎng) 主動(dòng)上門(mén) 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén) 3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制 第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作 一、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖 二、三層次客戶(hù)關(guān)系突破方法 1、高層決策人的心態(tài) 2、中層

• 工業(yè)品銷(xiāo)售的黃金法則

  一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心—四度理論 l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“五唯誤區(qū)” l 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的“五大差異” l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論” l 職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“四個(gè)階段” 二、 工業(yè)品銷(xiāo)售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人 l 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 l 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) l 如何逃離信息迷霧 l 客戶(hù)內(nèi)部六種買(mǎi)家 三、工業(yè)品銷(xiāo)售的第二關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話(huà) l 發(fā)展關(guān)系，建立信任 l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 l 客

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—營(yíng)銷(xiāo)的差異

  用可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)模式去賣(mài)推土機(jī)，這種思維在市場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間誤導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)上出版的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，大多是快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。而之前的工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)和JR企業(yè)一樣，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主。因此在市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)用可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)模式去賣(mài)推土機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)失敗案例。 4.1 以可口可樂(lè)為代表性的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo) 快速消費(fèi)品最典型的就是油鹽醬醋，這是屬于快速消費(fèi)品里面的消費(fèi)品。假設(shè)我們今天去購(gòu)買(mǎi)一瓶可樂(lè)?；蛘哒f(shuō)我們

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——建立工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

  在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，由于采購(gòu)者是企業(yè)等集團(tuán)性組織，因此通常盛行的是上門(mén)推廣、參加招投標(biāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)方式。但是，在相當(dāng)一些工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，除了一部分產(chǎn)品技術(shù)含量高、需要進(jìn)行延伸的服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)以外，很多產(chǎn)品已經(jīng)不存在技術(shù)障礙，不需要廠(chǎng)家進(jìn)行直接的專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售，而可以通過(guò)業(yè)內(nèi)渠道銷(xiāo)售。這樣，就引發(fā)出一系列困擾制造商的問(wèn)題——應(yīng)該利用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍呢，還是直接把銷(xiāo)售功能交給其他分銷(xiāo)商呢？所選擇的分銷(xiāo)商能不能成為企業(yè)直接