工業(yè)品營銷——工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造

時間：2021-06-07

作者：上海靈希文化傳播股份有限公司

詞條
詞條說明
工業(yè)品營銷-大客戶有哪三種類型
內(nèi)在價值型大客戶典型話語： “不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了?！?“你的報價最好盡快送來，價格要便宜。” “我的門外有十幾個推銷員，他們的報價比你們快，價格比你們低?！?“如果他們的運輸損壞擔保更優(yōu)惠，運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。” 客戶A屬于典型的內(nèi)在價值型大客戶，只關心成交價格。對于這種類型的大客戶，價值本身就是產(chǎn)品本身、注重價值中的成本因素、對產(chǎn)品
差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造
第一部分：價格面臨的危機及突破一、價格戰(zhàn)的危機價格戰(zhàn)對企業(yè)的危害價格戰(zhàn)對行業(yè)的打擊價格戰(zhàn)對產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng) 案例分享：電氣自動化行業(yè)的價格戰(zhàn)危機經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力?中國全球巡展中國站》并《施耐德中國電氣二十周年慶典》的大型活動對企業(yè)行業(yè)的借鑒二、價格戰(zhàn)的成因外部環(huán)境中國制造核心競爭力市場份額案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價格戰(zhàn)“損人又損己” 三、打價格戰(zhàn)的必備條件
營銷信息收集實戰(zhàn)與應用
一、市場信息的特征 1、信息的時間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性案例分析：小張為什么能一直是銷售冠軍？ 5、實戰(zhàn)研討：我們的信息特點是什么？二、信息收集的渠道 1、內(nèi)部渠道分析（特點與弊端） 2、客戶渠道分析（特點與弊端）案例分析：如何防止被忽悠？ 3、關聯(lián)渠道分析（特點與弊端） 4、其它渠道案例分析：他的大單是怎么來的？ 5、實戰(zhàn)研討：我們的客戶渠道有哪些？情
大客戶營銷實用秘笈
談判砝碼是衡量項目型銷售人員與客戶談判，誰的勝率更多的隱形武器，所以項目型銷售人員想要得到更多的利益，為企業(yè)爭取更多的利潤就要不斷增加談判的砝碼。那么，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢？如何通過談判砝碼獲得擴展市場的機會，什么時候運用才能發(fā)揮最大的作用呢？? 在項目型銷售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多。如，技術優(yōu)勢、獨家產(chǎn)品、時間差、獨家信息等。那么，談判砝碼該如何運用呢？大客戶營