工業(yè)品營(yíng)銷-開發(fā)客戶技巧

時(shí)間：2021-08-05作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：122

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  詞條說明

• 工業(yè)品營(yíng)銷-銷售逼單12招

  1去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？ 很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 2認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。

• 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵--誰(shuí)是你的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  在非洲大草原上，有一天早晨，當(dāng)太陽(yáng)剛剛升起的時(shí)候，一只獅子出現(xiàn)在兩個(gè)探險(xiǎn)者的面前。兩個(gè)探險(xiǎn)者從睡夢(mèng)中驚醒，第一想到的是趕快跑，因?yàn)榕苈?，獅子一來就把他們吃掉。在奔跑中，其中一個(gè)人邊跑邊掏出鞋子來穿，另一個(gè)人對(duì)他說：“你還不快跑，穿鞋干什么？這樣你就能跑過獅子了嗎？”。這個(gè)人說：“我不用跑過獅子，能跑過你就行了?！?這個(gè)故事我們都很熟悉，但在這里卻能隱射出一個(gè)重要的理論：對(duì)于營(yíng)銷者來說，分析競(jìng)爭(zhēng)

• 差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造

  第一部分：價(jià)格面臨的危機(jī)及突破 一、價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī) 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的打擊 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng) 案例分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)危機(jī) 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力?中國(guó)全球巡展中國(guó)站》并《施耐德中國(guó)電氣二十周年慶典》 的大型活動(dòng)對(duì)企業(yè)行業(yè)的借鑒 二、價(jià)格戰(zhàn)的成因 外部環(huán)境 中國(guó)制造 核心競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)份額 案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價(jià)格戰(zhàn)“損人又損己” 三、打價(jià)格戰(zhàn)的必備條件

• 以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略

  一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵 l 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來的焦點(diǎn) l 客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？ l 現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs l 客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次； l 服務(wù)的精髓在哪里？ l 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜 l 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法 練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜 案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售 二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理 l 誰(shuí)是我們的“客戶”?